Невербалната комуникация за медицински представители

Всеки медицински представител провежда между 12-15 срещи на ден, а успехът на много от тях не зависи от "магическите хапчета", които предлагате на клиента, а от вашата личност.

Невербалната комуникация на нивото на рефлексите и впечатленията, които създавате в лекарите и фарамацевтите, ще добавят много към вашите добре подготвени фарма фрази и листовки.

Ето защо, колкото време работите върху познанията си за вашия продукт, толкова трябва да работите и върху вашата собствена личност!

Забелязали ли сте понякога, че някои хора имат способността да направят правилното заключение за един човек просто от пръв поглед?

Или може би имате приятел, който след минута наблюдение на дискотеката, може да определи кое момиче няма да отхвърли поканата му?

Повечето изследователски резултати показват, че невербалната комуникация представлява до 80% от информацията, предавана между хората. Как това е свързано ролята на медицинския представител?

Жените естествено са по-подготвени да разпознават и да използват невербалният език, което се дължи на факта, че са природно са много по-наблюдателни, както и на факта, че в ранните месеци на майчинството жените трябва да разчитат единствено на невербалнят език, когато се грижат за детето.

На невербалните комуникационни умения са посветени доста специализирани книги, бих искал да препоръчам основателя на жанра Алън Пийз и книгата му "Езика на тялото".

По-долу са някои основни правила за поведение при визита при лекар или аптека, който са основани на неговата прекрасна книга:

Да предположим, че влизате при важен лекар със значително влияние в терапевтичната си област (Opinion leader) и искате да направите добро впечатление.

Не забравяйте, че мнението за вас се формира 90%, през първите четири минути на срещата. От 60% до 80% от това впечатление се основава на невербални сигнали.

Ето девет златни правила как да направите незабавно добро впечатление:

Пред кабинета
Ако е възможно, свалете връхното облекло и го оставете в колата. Не влизайте в кабинета, окачени с торби и дрехи. Ще изглеждате нелепо и непохватно. Не сядайте, въпреки, че администраторът/сестрата на рецепция ще настоява. Когато седите, ще изчезнете от зрителното поле и може да сте забравени. Застанете в спокойна изправена поза и с усмивка (увереност), бавно се движете напред и назад без да издавате неспокйство (увереност, способност да контролирате ситуацията). Такива сигнали постоянно ще напомнят на сестрата, че сте тук и все още чакате.

Вход в кабинета
Влизайки в кабинета, това е момента който предопределя на какво отношение може да разчитате после. Когато ви поканят да влезете в кабинета от сестрата или от лекаря, незабавно влезте в него. Не стойте на вратата като палав ученик, който чака пред кабинета на директора. Влизайки в кабинета или офиса на мениджъра на аптеката, не променяйте скоростта си на движение. Несигурните хора се движат бавно, често спират на входа или се поклащат на краката си.

Приближи се до бюрото на лекаря или до управителя на аптеката
Дори ако собственикът на кабинета говори по телефона, пише на компютъра, вади нещо чекмедже на бюрото или си връзва обувките -  приближете се до бюрото спокойно и уверено. Дръжте куфарчето или папката с брошури надолу.

Здрависайте се със собственика на офиса и спокойно седнете. Покажете на събеседника, че сте свикнали да посещавате такива кабинети и това е най-нормалното нещо за вас. Тези, които влизат бавно, чудят се как да се даржат показват, че имат време. Такива маниери са подходящи за милионери, но не и за онези, които искат да създадат впечатление за енергичен, способен, изпълнен с енергия професионалист.

Ръкостискане
Много често ме питат да се ръкостискам ли с лекаря или управителя на аптеката -  отговорът е ДА. Това ви позиционира на различна плоскост от пациентите, с които специалиста по принцип не се здрависва.

Дланта ви трябва да е права. Разклатете си ръцете със същата сила като събеседника. Нека лекарят или управителя на аптеката да решат кога да завършат ръкостискането. Когато заставате за ръкостискане завърнете се малко назад и наляво, така  събеседникът да не може да доминира ръката ви в положение, когато неговата длан се издига нагоре при разклащане. Опитайте се да не се ръкостискате през масата или бюрото. Два пъти повторете името на събеседника си през първите 15 секунди от срещата.

Начало на разговора
Ако ви бъде предложено да седнете на стол срещу събеседника, обърнете го на 45 градуса, за да избегнете положението на виновен/подчинен. Ако стола на може да се мести, тогава обърнете цялото си тяло.

Внимавайте с нисъки дивани или дълбоки столове тип кресло, където можете напълно да се „удавите“. Не искате другият да вижда само две гигантски колене, над които се издига малка глава. Ако няма друг начин седнете на ръба на дивана, за да можете да контролирате сигналите и жестовете на езика на тялото. Завъртете се на 45 градуса по посока на събеседника.

Жестикулация
Спокойните, събрани, уверени и способни да контролират собствените си емоции хора, правят категорични, прости и съзнателни движения. Хората на високо положение, жестикуват по-малко от тези, чийто статус е много по-нисък.  Копирайте жестовете и изражението на лицето на събеседника, но в разумни граници.

Разстояние
Уважавайте личното пространство на събеседника. В първите минути на срещата това пространство може да бъде доста значимо. Ако се приближите твърде близо, събеседникът ще се облегне назад, или ще се изтегли назад или ще започне да прави нервни жестове, като например да барабани с пръстите си по масата. Като правило, познати хора могат да бъдат приближени по-близко, но е по-добре да се придържате към социланата дистанции от "на една ръка разтояние".

Изход
Съберете нещата си спокойно и уверено. Ако е възможно, ръкувайте с клиента и излезте. Ако когато влезете, вратата е затворена, затваряте я зад себе си. Хората винаги гледат гърбът на излизащият човек. Ако сте мъж, не забравяйте внимателно да почиствате обувките си, включително подметките. Много мъже пренебрегват този важен елемент.

Скритата камера показва, че всеки без изключение гледат към гърба на заминаващите хора от техният кабинет, така че когато стигнете до вратата, обърнете се и се усмихнете. Много по-добре е, ако човек запомни вашата усмивка, а не изгледа на вашият гръб... или задник.

Заключение
Всички тези умения са рефлекс и ние често забравяме за тях, а е в нашия контрол да тренираме нашата походка, поведение, начин на говорене и жестове. И много бързо ще забележите успеха си не само в комуникацията с клиентите, но и във вашата кариера!