Къде да седнете на масата за преговори?

Много елементи влияят на успеха на вашите годишни преговори и често много голямо внимание се обръща на психологията на преговорите и на неща като позицията на тялото, жестовете, ръкостискането и много други елементи. Когато водите преговори, всичко е важно, но едно от най-важните неща е мястото, на което ще изберете да седнете.

Изборът на място може да доведе както до положително настроение спрямо вас, така и до отрицателно.

Нека първо да разгледаме някои основополагащи обстоятелства. Това са вратата на заседателната зала и наличието на прозорци в нея.

Входната врата – от времената на пещерните хора има един непреодолян в еволюцията ни инстинкт да не сядаме с гръб към входната врата. Този, който е бил с гръб към входа на пещерата, е бил най-незащитен от атаките на враговете и хищниците. Най-слабата позиция на преговорната маса е тази с гръб към вратата. Избягвайте тази позиция винаги когато е възможно.

Прозорци и естествена светлина - позициите с гръб към прозорци от своя страна са силни позиции, които създават усещане за контрол и власт у човека, който е на тази позиция. Помислете как рисуват светците на иконите - с ореол от светлина зад тях. Това изобщо не е случайно. Другото полезно нещо на позиция с гръб към прозореца е това, че лицето ви е в контра жур и става много трудно да се разчетат вашите невербални сигнали.

Основен съвет: Избирайте позиция с гръб към прозореца и с лице към входната врата!

Нека да разгледаме вариант, в който отивате на търговска среща и сте поканени да седнете на маса за преговори, която се състои от 6 места. Входната врата е в гръб на позиция 1, прозорецът е в гръб на позиция 5.



Позиция 3 – Конкурентно - отбранителна позиция
Това е възможно най-неизгодната позиция за Вас. Масата за преговори се превръща в огромна бариера между вас и човека, с когото преговаряте. Създава се конкурентност между двете страни и вероятността за добра сделка намалява. Срещуположните позиции в психологията се наричат конкурентно-отбранителни и те подсъзнателно подтикват хората да се състезават или отбраняват един от друг.  Това разположение предполага, че двете страни в преговорите ще държат на своето и няма да са склонни към отстъпки с цел осъществяване на сделката. Съществуват изследвания на поведението на преговарящи, при които е установено, че в случаите, в които двете страни стоят на противоположни места се върши по-малко работа и доста често не се стига до взаимноизгодни решения при сделки или политически преговори. Да се избягва!
 

Съвет: Ако са ви настанили по някаква причина на това място, но има друг свободен стол, преместете се. Всяка една от останалите позиции е по-подходяща за делови разговори.

Позиция 5 (и позиция 1) – Позиции на сделката
Това са едни от най-добрите позиции за сядане на масата за преговори. Като заради входната врата позиция 1 е по-слабата, но отново предпочитана пред позиция 3. Позиция 5 е най-доброто, което можете да направите в тази ситуация. При тези две позиции имате големи шансове да сключите сделка. Когато сте заели позиция 1 или 5, вие създавате атмосфера на сътрудничество и доверие.

Съвет: Когато сте на масата за преговори, старайте се да избирате позиция 5. Ако са ви настанили другаде и имате възможност да се преместите на позиция 5, направете го незабавно. Това ви гарантира по-добри резултати в опита да сключите успешна сделка. Човекът срещу вас вижда съмишленик, а не противник.

Позиции 2 и 4 – позиции на неучастие
Тези две позиции трябва да се избягват при делови разговори. Ако масата за преговори е изцяло заета и вие сте седнали на една от тези две позиции, то клиентът ще обръща по-сериозно внимание и ще възприема думите на останалите хора на масата с по-голяма тежест, отколкото това, което казвате Вие.
 

Позиции рамо до рамо
Ако клиентът седне на позиция 1, 2, 5 или 4, не е добре да сядате до него „рамо до рамо“. В психологията наричат тази позиция приятелска или партньорска, но нека не ви подвежда добре звучащото й название.

Тази позиция не е за търговски преговори, където имаме какво да делим и усещането за симпатия може да има негативен ефект върху умението ви да отстоявате Вашите интереси. При такива обстоятелства, заемете срещуположната позиция (ако клиентът седне на позиция 2 – вие заемете позиция 4), но завъртете стола си така, че да не сте в 100% конкурентно-отбранителна позиция. При такива обстоятелства, се опитвайте да заемете, макар и малка, ъглова позиция спрямо човека, с когото преговаряте.