Как да се пазарим

Защо ни е нужно да се пазарим? Защо често хората се отказват от преговаряне и са склонни да приемат без възражения предлаганата им цена или стока? Възможно ли е чрез пазарене да постигнем изгодна сделка? Какви са успешните тактики при пазарене?

Много от хората не са уверени в себе си. Смятат, че е безсмислено и не е в техните възможности да променят вече установената цена. В основата на тази неувереност стои притеснението. В пазаренето и воденето на преговори обаче няма нищо неудобно. Още повече, че много търговци очакват именно пазарене - например, на пазара за коли цените нарочно се завишават в очакване при евентуално преговаряне да може да се отстъпва и все пак търговецът да има и печалба. Следователно, ако купувачът реши, че е безсмислено да преговаря за цената, печалбата на търговеца може да премине и 100%.

Най-лошото, което можем да направим, е да кажем "не, няма смисъл", преди дори да сме опитали. Вярно е, че не на всички места може да се преговаря. В някои магазини, особено в големите вериги, това практически е невъзможно, защото такава е политиката на веригата. Затова те често правят намаления или отстъпки. На местата обаче, където мислите, че би могло да се намали от цената или да ви направят друга услуга, свързана със закупения продукт, е добре да опитате.

Съвети за успешен "пазарлък":

• Не бъдете срамежливи. Опитайте и ако Ви направят отстъпка - това е, защото могат да си го позволят, искат да продадат продукта и не желаят да ви загубят като клиент.
• Опитайте се да сте приветливи и любезни. В успешното водене на преговори една усмивка е много по-силно оръжие от намръщено лице или безплодни спорове. Целта на преговорите е да се постигне изгодно за всички страни споразумение и всяка страна да получи нещо в замяна на това, което дава.
• Бъдете отворени за дискусия. Това означава да сте изобретателни и да не заемате позицията "всичко или нищо". Ако сте редовен клиент, намекнете за това. Ако цената на продукта надвишава вашия бюджет, но имате силно желание да го купите, кажете го и може би ще изберат да им бъдете клиент, като ви направят отстъпка, пред това да ви изгубят.
• Опитайте се да отгатнете в каква ситуация се намира продавачът. Ако се касае за стоки с ограничен срок на годност или с ясно изразена сезонност, може би продавачът ще бъде по-склонен да отстъпва. Затова е важно правилно да се прецени обстановката и да се направят съответните изводи. Колкото по-голяма е информацията ви за дадена ситуация и сте по-добре запознати с нея, толкова по-голям е шансът да вземете правилно решение.
• Бъдете дискретни. Продавачът може би не желае да се разчуе пред другите му клиенти за колко ви е продал дадена стока, особено ако ви е направил отстъпка. По този начин си запазвате възможността и за бъдещи отстъпки, защото продавачът ще иска да ви запази като редовен клиент.
• Бъдете настойчиви. Не се отказвайте лесно и това може да ви донесе и материална изгода под формата на отстъпка в цената или на друг вид отстъпка.
• Преговаряйте с правилните хора. Това означава да говорите с тези, които са упълномощени да вземат решения. Много е важно да запазите енергията и доводите си за тях, а не да ги похабите пред човек, който не е в състояние да ви направи желаната отстъпка.

• Пазарете се лично. Личният контакт винаги носи повече резултати пред преговаряне по телефона или чрез електронната поща. Срещнете се лично с продавача и поставете своите условия. Така той ще има по-малка възможност да ви откаже. Ако ви предложи по-неблагоприятни условия от желаните, ще можете да реагирате на момента с нужната бързина и точните думи.
• Избирайте точното време за пазаруване. Много е важно да подбирате момента на пазаруване, защото по този начин ще имате по-добри възможности да се пазарите.
• Използвайте малките дефекти. Много често в периода на работа с даден доставчик са се появявали малки проблеми или дефекти. Те обаче са повод да ви се направи отстъпка и трябва да бъдат използвани.

В нашата съвременна култура, особено на родените във времената на комунизма, ни беше вменено, че да се пазариш е „срамно“, въпреки че пазаренето е било неразривна част от културата ни в продължение на векове преди това.

От друга страна, толкова много неща във Вашия живот зависят от умението Ви да преговаряте и да постигате по-добри условия за Вас и за Вашия бизнес, че Ви съветвам да преодолеете това предубеждение към „пазаренето“. Не мен ми се наложи да работя упорито и целенасочено да преодолея наложено от обществото и моите прекрасни родители разбиране, че не трябва дори и да се опитвам да преговарям. Тук идва и моят голям съвет от тази статия:

ТРЕНИРАЙТЕ когато и където е възможно - на пазара, в разговорите с детето Ви относно покупките на играчки, в малките и незначителни преговори с дребните Ви доставчици - докато го превърнете в навик.

Убеден съм, че ще се учудите, колко много хората са склонни да ви дадат, когато просто си поискате!